Para las empresas cuyo público objetivo está formado por negocios, responsables de la toma de decisiones, ejecutivos o profesionales, probablemente no exista una plataforma tan precisa y potente como LinkedIn Ads. Mientras que plataformas como Google Ads funcionan aprovechando la demanda existente y los meta anuncios son excelentes para segmentar a los consumidores, LinkedIn permite dirigirse a las personas que realmente toman las decisiones de compra para la empresa.
Esta característica es lo que convierte a LinkedIn en una plataforma publicitaria tan exitosa para la generación de leads B2B, el marketing basado en cuentas (ABM), las campañas de reclutamiento y el desarrollo de marca profesional. Desde startups de SaaS y agencias de consultoría hasta empresas de software empresarial e instituciones financieras, las compañías utilizan LinkedIn Ads para llegar a audiencias altamente segmentadas según el puesto, el nivel jerárquico, el tamaño de la empresa, el sector, las habilidades, la formación académica y muchos otros atributos.
Es innegable que publicar anuncios en LinkedIn presenta ciertos desafíos. El costo por clic (CPC) en esta plataforma suele ser bastante elevado en comparación con otras plataformas de publicidad digital. A menos que cuentes con una estrategia que te permita rentabilizar tu inversión, agotarás tu presupuesto rápidamente sin obtener ningún resultado.
Lo positivo es que LinkedIn ofrece una amplia gama de herramientas de marketing que ayudarán a los profesionales del marketing a alcanzar sus diferentes objetivos comerciales. Ya sea que desee promocionar artículos de opinión, generar clientes potenciales, registrar participantes para seminarios web, reclutar talento o solicitar demostraciones de software, LinkedIn le proporciona todas las herramientas necesarias para lograrlo.
Según los recursos de marketing de LinkedIn, esta red social cuenta con más de mil millones de usuarios en todo el mundo y la cifra sigue creciendo a diario, lo que la convierte en una de las mayores redes profesionales. Su público objetivo está compuesto por líderes empresariales, ejecutivos, emprendedores, reclutadores, expertos técnicos y responsables de la toma de decisiones en prácticamente cualquier sector. Esto hace de LinkedIn una excelente opción para empresas que basan su negocio en la venta relacional, en lugar de en las compras masivas.
En esta guía completa, aprenderá:
- Qué son los anuncios de LinkedIn y cómo funcionan.
- Los diferentes formatos de anuncios disponibles
- Cuándo los anuncios de LinkedIn son adecuados para su negocio
- Cómo crear campañas efectivas
- Estrategias de segmentación de audiencia que mejoran el retorno de la inversión.
- Mejores prácticas en materia de presupuestos y licitaciones
- Métricas de rendimiento para el seguimiento
- Métodos de optimización de marketing por expertos en marketing
Tanto si te embarcas en una campaña de marketing por primera vez como si buscas mejorar tu proceso publicitario actual, esto es lo que debes saber al respecto.
¿Qué son los anuncios de LinkedIn?
LinkedIn Ads es el producto de publicidad de pago de LinkedIn, donde las empresas pueden anunciar su contenido, productos, servicios, eventos o incluso puestos de trabajo a grupos de profesionales muy específicos.
Si bien la mayoría de los productos publicitarios se basan en información demográfica o historial de navegación, LinkedIn utiliza información profesional de primera mano de los perfiles de los usuarios para segmentarlos a través de:
- Profesión
- Experiencia
- Empresa
- Tamaño de la compañía
- Años de experiencia
- Antigüedad
- Habilidades
- Educación
- Intereses
- Grupos profesionales
- Ubicacion
Por ejemplo, una empresa de software de ciberseguridad puede anunciarse específicamente a directores de TI que trabajen en instituciones financieras con más de 500 empleados en Estados Unidos. Una agencia de reclutamiento puede buscar ingenieros de software con experiencia en computación en la nube. Una universidad puede promocionar programas de MBA ejecutivos entre directivos con más de diez años de experiencia.
Una de las mejores características de LinkedIn Ads es que resulta muy adecuada para el marketing B2B. La herramienta Administrador de campañas, disponible en LinkedIn, permite a los usuarios crear, ejecutar y realizar un seguimiento de sus campañas en términos de impresiones, clics, conversiones, interacciones y muchos otros informes.
¿Por qué deberían las empresas anunciarse en LinkedIn?
LinkedIn ha evolucionado mucho desde que era solo un sitio para currículums. Se ha convertido en una red para profesionales y ahora es un lugar donde puedes aprender, establecer contactos, leer noticias relacionadas con tu sector, compartir tus ideas y obtener información valiosa para tomar decisiones sobre tu negocio.
Esto implica que, cuando los usuarios inician sesión en LinkedIn, tienen en mente el trabajo, las carreras profesionales, la tecnología, la contratación, etc.
Llegar a personas influyentes y responsables de la toma de decisiones
Una de las mayores fortalezas de LinkedIn es su capacidad para conectar a los anunciantes con los responsables de la toma de decisiones y las personas influyentes.
En lugar de adivinar los intereses de los usuarios, los anunciantes pueden segmentar:
- CEOs
- Fundadores
- Directores de marketing
- Gerentes de recursos humanos
- Oficiales de adquisiciones
- Líderes de TI
- Ejecutivos de finanzas
- Gerentes de ventas
Esto resulta especialmente útil para empresas con ciclos de venta largos y/o productos caros, ya que es fundamental llegar al interlocutor adecuado en lugar de a muchas personas.
Ejemplo:
Una organización que se dedica al software en la nube y ofrece soluciones empresariales puede necesitar solo unas pocas citas cualificadas al mes. En lugar de anunciarse a millones de consumidores, la empresa puede centrar su presupuesto en ejecutivos de tecnología de grandes empresas, aumentando así la probabilidad de generar clientes potenciales valiosos.
Puntería profesional de alta precisión
La segmentación en LinkedIn va más allá de los puestos de trabajo. Los profesionales del marketing tienen la posibilidad de segmentar audiencias combinando diferentes características profesionales y creando segmentos muy relevantes.
Estos son algunos ejemplos del soporte que puede requerir:
- gerentes de marketing de SaaS
- administradores de atención médica hospitalaria
- Analistas financieros en empresas de la lista Fortune 500
- Jefes de RRHH del sector tecnológico
- Directores ejecutivos de la industria manufacturera norteamericana
Estos enfoques específicos ayudan a reducir el desperdicio de dinero en publicidad, al tiempo que permiten ejecutar la campaña publicitaria de manera eficaz.
Potente capacidad de generación de clientes potenciales
La generación de clientes potenciales sigue siendo uno de los usos más populares de la publicidad en LinkedIn.
Los formularios de generación de leads en LinkedIn permiten a los potenciales clientes completar su información sin salir del sitio, ya que los perfiles ya estarán precargados. LinkedIn explica que estos formularios buscan simplificar el proceso de generación de leads, especialmente para plataformas móviles.
Las ofertas más comunes para la generación de clientes potenciales incluyen:
- Demostraciones de productos
- Whitepapers
- Informes de la industria
- Consultas gratuitas
- Inscripciones a seminarios web
- Portfolio
- Registros de prueba
Mayor credibilidad de marca
Estar presente en LinkedIn aumentará la credibilidad de tu marca, sobre todo porque el contenido educativo que publicitas es mucho más importante que el contenido promocional.
Algunos ejemplos son:
- Investigacion original
- Perspectivas de la industria
- Entrevistas a expertos
- Casos de clientes satisfechos
- Videos educativos
- Liderazgo intelectual ejecutivo
Proporcionar información útil ayuda a establecer autoridad y a generar confianza con el público profesional a lo largo del tiempo.
Admite ciclos de ventas largos.
A diferencia de las compras impulsivas que realizan los consumidores, la mayoría de las decisiones de compra B2B involucran a más de una parte interesada, la aprobación del presupuesto y la investigación.
Los anuncios de LinkedIn pueden ser de gran ayuda en cada etapa de este proceso mediante la promoción de diversos tipos de contenido, como blogs para generar conciencia de marca, estudios de caso orientados a soluciones y demostraciones de productos que impulsan las conversiones.
¿Cómo funcionan los anuncios de LinkedIn?
Todas las campañas publicitarias de LinkedIn se gestionan a través de LinkedIn Campaign Manager, que es el centro de control publicitario de la plataforma LinkedIn.
El proceso para crear campañas generalmente implica lo siguiente:
Paso 1: Define el objetivo de tu campaña.
LinkedIn utiliza publicidad basada en objetivos, donde primero debes determinar tus objetivos antes de crear la campaña.
Los objetivos incluyen:
- Visitas al sitio web
- Engagement
- Vistas de video
- Generación de Leads
- Conversiones de sitios web
- Candidatos para trabajo
Paso 2: Segmentar a su audiencia
- Geografía
- Experiencia
- Empresa
- Tamaño de la compañía
- Profesión
- Habilidades
- Educación
- Antigüedad
- Intereses
- Grupos miembros
Los anunciantes avanzados suelen combinar múltiples criterios para mejorar la precisión, manteniendo al mismo tiempo un tamaño de audiencia suficiente para una entrega eficaz.
Paso 3: Seleccione un formato de anuncio.
La publicidad en LinkedIn se presenta en diversas formas para alcanzar distintos objetivos. Esto depende del objetivo que tengas, ya sea aumentar el reconocimiento de marca, generar clientes potenciales, dirigir tráfico a tu sitio web o incrementar la interacción.
En el siguiente segmento, se analizarán los tipos de anuncios, explicando su ubicación, uso, beneficios, desventajas y las empresas más adecuadas para cada uno.
Tipos de anuncios de LinkedIn
La elección del tipo de anuncio adecuado se considera uno de los factores más influyentes en el éxito de la campaña. Existe una variedad de formatos desarrollados para satisfacer necesidades comerciales específicas, desde la promoción y el aumento del reconocimiento de marca hasta la generación de clientes potenciales y las inscripciones a eventos.
Saber cuándo y dónde aplicar un formato de anuncio en particular le permitirá utilizar su presupuesto de marketing de manera más eficiente y aumentar la efectividad de sus campañas.
1. Contenido patrocinado
Este es el tipo de anuncio más popular en LinkedIn. Se colocan en el feed de noticias de los usuarios junto con otro contenido orgánico.
Pueden incluir:
- Anuncios de imagen única
- Anuncios en video
- Anuncios de carrusel
- Anuncios de documentos
- Anuncios de eventos
- Anuncios de líderes de opinión
Debido a su presencia en lugares donde la gente pasa la mayor parte del tiempo, suele ser la opción preferida cuando las empresas desean generar conciencia o involucrar al público.
Uso recomendado
- El conocimiento de tu marca
- Website traffic
- Lead Generation
- Lanzamientos de productos
- Promoción de contenido
- Portfolio
- Whitepapers
- Inscripciones a seminarios web
Ventajas
- Experiencia de usuario nativa
- Alta visibilidad
- Múltiples opciones creativas
- Fuerte potencial de participación
- Apoya prácticamente todos los objetivos de la campaña.
Limitaciones
- Las prácticas competitivas pueden aumentar el CPC.
- La calidad creativa tiene un impacto significativo en el rendimiento.
- Requiere optimización continua
Ejemplo
Un ejemplo de una empresa de ciberseguridad que utiliza contenido patrocinado para anunciarse en LinkedIn es una que ofrece un informe técnico descargable titulado "Tendencias de seguridad empresarial para 2026". Esta estrategia le permite a la empresa presentarse como una autoridad en el sector, además de captar clientes potenciales.
Según los documentos publicitarios proporcionados por LinkedIn, el contenido patrocinado sigue siendo una de las principales soluciones publicitarias de la plataforma, debido a sus múltiples casos de uso.
Fuente : Guía de anuncios de LinkedIn
2. Anuncios de una sola imagen
Los anuncios de imagen única son bastante sencillos. Consisten en una sola imagen junto con el texto del anuncio y el componente de llamada a la acción.
Este tipo de anuncios son ideales para personas que aprecian la sencillez y no desean pagar mucho por el proceso creativo.
BUENAS PRÁCTICAS
- Fotografía profesional
- Titulares claros
- Imágenes de alto contraste
- Texto mínimo dentro de las imágenes
- Botones CTA potentes
3. Anuncios de video
El vídeo es actualmente uno de los tipos de contenido de más rápido crecimiento en LinkedIn.
El público profesional está mostrando un mayor interés en ver vídeos cortos educativos con información valiosa en lugar de mensajes de venta.
Entre los temas de vídeo más populares se incluyen:
- Demostraciones de productos
- Casos de clientes satisfechos
- Perspectivas de la industria
- Entrevistas ejecutivas
- Cultura de la empresa
- Destacados del evento
- Por qué funciona el vídeo
Los vídeos pueden comunicar ideas complejas mucho más rápido que el texto.
En lugar de tener que leer una explicación del software empresarial que podría ocupar varias páginas, los clientes potenciales pueden ver una demostración a través de un breve vídeo de 45 segundos que comunica todas sus ventajas.
LinkedIn recomienda que, al crear vídeos, se añadan subtítulos, ya que la mayoría de la gente los verá inicialmente sin sonido.
4. Anuncios en carrusel
Cada tarjeta puede contener:
- Una imagen
- Un titular
- Una URL de destino
Este formato resulta especialmente útil para contar historias o mostrar varios productos.
- Excelentes casos de uso
- Catálogos de productos
- Comparaciones antes y después
- Casos de clientes satisfechos
- Procesos de varios pasos
- Características destacadas
Ejemplo: La empresa de marketing produce un carrusel con el título:
Cómo aumentamos el tráfico orgánico en un 420%
Cada tarjeta describe un paso del proceso hasta que el usuario descarga el estudio de caso completo.
5. Anuncios de documentos
Los anuncios de documentos permiten a las empresas promocionar archivos PDF descargables directamente en el feed de LinkedIn.
Algunos ejemplos son:
- Whitepapers
- Reportes de investigación
- Guías de la industria
- Listas de Verificación
- Plantillas
- eBooks - Libros Electrónicos
Antes de enviar su información, podrán ver el documento.
Garantiza una mejor experiencia de usuario que cuando los visitantes tienen que visitar primero una página de destino.
6. Anuncios de eventos
Si su empresa organiza seminarios, webinars, talleres o conferencias en línea, los anuncios de eventos pueden ser una excelente herramienta para fomentar la participación.
En lugar de redirigir al visitante a la página de registro de otro sitio web, el evento se promocionará directamente desde LinkedIn.
Esto funciona especialmente bien para:
- Seminarios web sobre SaaS
- Lanzamientos de productos
- Sesiones de preguntas y respuestas en vivo
- Conferencias de la industria
- Eventos de redes
- Anuncios de líderes de opinión
Los anuncios de líderes de opinión amplifican las publicaciones de empleados individuales en lugar de las páginas de la empresa.
En lugar de promocionar un anuncio corporativo, las empresas pueden patrocinar publicaciones de:
- CEOs
- Fundadores
- Ejecutivos
- Expertos en la materia
- Personas influyentes del sector dentro de la organización
Esto suele ocurrir porque los usuarios tienden a confiar más en las personas que en las marcas.
7. Mensajes patrocinados
A diferencia de los anuncios basados en el feed, los mensajes patrocinados colocan el anuncio directamente en la bandeja de entrada de LinkedIn del miembro.
Sin embargo, el mensaje solo se enviará si el destinatario ha iniciado sesión en el sitio web de LinkedIn.
Los mensajes patrocinados incluyen dos formatos:
- Anuncios de mensajes
- Anuncios de conversación
- Anuncios de mensajes
Los anuncios de mensajes personalizados envían un mensaje personalizado directamente a los profesionales a los que se dirigen.
Un mensaje típico incluye:
- Saludo personalizado
- Propuesta de valor breve
- Información de soporte
- Una CTA principal
Mejores usos
- Invitaciones a seminarios web
- Solicitudes de demostración
- Ofertas de consulta
- Sesiones informativas ejecutivas
- Lanzamientos de productos
Ejemplo
Una empresa de software invita a los directores de recursos humanos a registrarse en un seminario web exclusivo sobre contratación mediante inteligencia artificial.
En lugar de anunciarse públicamente, la invitación llega como un mensaje personalizado del Director de Soluciones de Talento de la empresa.
8. Anuncios de conversación
Los anuncios conversacionales amplían las funcionalidades de los anuncios de mensajes al permitir que los destinatarios elijan diferentes caminos dentro de la conversación.
En lugar de presentar una única llamada a la acción (CTA), los usuarios interactúan con varios botones.
Por ejemplo:
- ¿Le interesa nuestra plataforma de ciberseguridad?
- Agenda una Demo
- Descarga la Guía
- Vea historias de clientes.
- Habla con el departamento de ventas.
Cada opción dirige a los usuarios hacia contenido diferente en función de sus intereses.
Esta experiencia interactiva suele mejorar la participación y, al mismo tiempo, ayuda a las empresas a cualificar a los clientes potenciales en una fase más temprana del proceso de compra.
9. Anuncios dinámicos
Los anuncios dinámicos personalizan automáticamente la publicidad utilizando la información del perfil de LinkedIn del miembro.
Algunos ejemplos son:
- Foto de perfil
- Empresa
- Profesión
Esta personalización atrae la atención y hace que los anuncios parezcan más relevantes.
LinkedIn ofrece varios formatos de anuncios dinámicos.
10. Anuncios de seguidores
Ideal para:
- Mayor visibilidad de la marca
- Aumentar el alcance orgánico
- Construyendo audiencias a largo plazo
- Anuncios destacados
Los anuncios destacados dirigen a los usuarios a una página de destino, un sitio web, una página de producto o una oferta especial.
Se utilizan comúnmente para:
- Pruebas gratis
- Demostraciones de software
- Descargas de documentos técnicos
- Páginas de precios
- Anuncios de empleo
Los anuncios de empleo son una excelente manera de llegar a candidatos cualificados de forma eficaz. Cada anuncio se personaliza en función de los datos de perfil disponibles del usuario.
11. Anuncios de texto
Los anuncios de texto aparecen en la barra lateral derecha de la versión de escritorio de LinkedIn.
Aunque son menos populares que los anuncios de contenido patrocinado, son una de las formas más económicas de anunciarse en LinkedIn.
Por lo general incluyen:
- Imagen pequeña
- Titular corto
- Descripción breve
Más adecuado para:
- El conocimiento de tu marca
- Website traffic
- Campañas que respetan el presupuesto
¿Qué formato de anuncio de LinkedIn debería elegir?
La respuesta depende totalmente del objetivo de tu campaña.
| Objetivo | Formato recomendado |
|---|---|
| Brand Awareness | Anuncios de imagen única, anuncios de vídeo |
| Generación de Leads | Contenido patrocinado + formularios de generación de clientes potenciales |
| Website Traffic | Anuncios de imagen única, anuncios en carrusel |
| Educación del producto | Anuncios en documentos, anuncios en vídeo |
| Inscripciones a seminarios web | Anuncios de eventos, anuncios de mensajes |
| Liderazgo de pensamiento ejecutivo | Anuncios de líderes de opinión |
| Reclutamiento | Anuncios de empleo |
| Crecimiento de la Comunidad | Anuncios de seguidores |
| Exhibición de Productos | Anuncios de carrusel |
| Calificación interactiva de clientes potenciales | Anuncios de conversación |
Objetivos de las campañas de anuncios de LinkedIn
Antes de seleccionar el público objetivo o crear los anuncios, LinkedIn solicita a los profesionales del marketing que definan un objetivo para su campaña publicitaria. El tipo de objetivo elegido influye en cómo LinkedIn muestra los anuncios, la optimización de las pujas y la medición de resultados.
LinkedIn ofrece tres tipos de objetivos en su embudo de marketing:
Concienciación
Si desea dar a conocer su marca a un público nuevo, el objetivo de reconocimiento de marca prioriza la comunicación con el mayor número posible de profesionales. Este objetivo resulta especialmente útil para las empresas que buscan incursionar en un nuevo mercado.
Las métricas clave incluyen:
- Impresiones
- Alcanzar hacia adelante
- Recordatorio del anuncio
- Frecuencia
- Consideración
Los objetivos de consideración animan a los usuarios a obtener más información sobre tu negocio. Este tipo de campañas buscan fomentar el interés antes de la conversión.
Conversión
Los objetivos de conversión están pensados para obtener resultados comerciales.
Las opciones incluyen:
- Generación de clientes potenciales: Obtenga clientes potenciales mediante el uso de los formularios de generación de clientes potenciales de LinkedIn.
- Conversiones en el sitio web: Fomenta acciones como la compra o la inscripción para demostraciones por parte de los visitantes de tu sitio web.
- Candidatos para puestos de trabajo: Anuncie las vacantes disponibles para atraer candidatos cualificados.
La elección adecuada de un objetivo permite que el algoritmo de LinkedIn optimice tu campaña publicitaria en función de lo que es importante, y no solo de los clics o las impresiones.
Público objetivo: Ventajas de los anuncios de LinkedIn
La efectividad de cualquier campaña publicitaria en LinkedIn no depende de cuánto dinero puedas invertir, sino de llegar a los profesionales adecuados. Esto difiere de las plataformas de publicidad dirigidas al consumidor, que utilizan ampliamente métodos basados en intereses y actividad de navegación.
Resulta especialmente útil para empresas que venden productos y servicios de alto valor, agencias de contratación, instituciones educativas y empresas B2B.
El objetivo aquí no es llegar al público más amplio, sino a aquellos que están más predispuestos a actuar.
1. Opciones de segmentación principales
Los filtros de audiencia disponibles en LinkedIn Campaign Manager son numerosos y variados, y pueden combinarse para crear segmentos extremadamente específicos.
Ubicacion
Cada campaña requiere al menos una ubicación.
Puedes segmentar a los usuarios por:
- País
- Estado o Provincia
- Ciudad
- Área metropolitana
Para las empresas que buscan atender al mercado norteamericano, es bastante común que diseñen campañas diferentes para Estados Unidos y Canadá.
2. Características de la empresa
Si te dedicas al marketing entre empresas, la segmentación por empresa es sin duda uno de los puntos fuertes de LinkedIn.
La segmentación de la audiencia incluye:
- Empresa
- Tamaño de la compañía
- Experiencia
- tasa de crecimiento de la empresa
- Conexiones con la empresa
- Ingresos (disponibles en ciertas regiones)
Ejemplo
Un proveedor de software CRM dirigido a empresas medianas podría anunciarse exclusivamente a compañías con entre 200 y 1,000 empleados en los sectores de tecnología, finanzas y atención médica.
3. Experiencia laboral
La publicidad dirigida a profesionales en función de su puesto de trabajo se denomina segmentación por puesto de trabajo.
Los filtros disponibles incluyen:
- Profesión
- Función laboral
- Antigüedad
- Años de experiencia
- Habilidades
En lugar de atacar a todos los empleados de una empresa, un proveedor de ciberseguridad podría centrarse específicamente en:
- Directores de TI
- Oficiales jefes de seguridad de la información
- Ingenieros de seguridad
- Gestores de infraestructura
Este nivel de precisión ayuda a reducir el gasto publicitario desperdiciado y mejora la calidad de los clientes potenciales.
4. Educación
LinkedIn también permite segmentar la audiencia en función de su formación académica.
Las opciones incluyen:
- Títulos
- Campos de estudio
- Escuelas y universidades
Si bien no es relevante para todas las campañas, la segmentación educativa puede ser valiosa para los proveedores de formación ejecutiva, las universidades y los programas de certificación profesional.
5. Intereses y personalidad
LinkedIn clasifica a sus usuarios según sus intereses profesionales y su nivel de interacción con el contenido del sitio web.
Algunos de los cuales incluyen:
- Inteligencia Artificial
- Tecnología de marketing
- Computación en la nube (Cloud Computing)
- Transformación Digital
- Planeación Financiera
Esto ayuda a que la publicidad vaya más allá de los títulos de puestos de trabajo específicos, pero manteniendo un carácter profesional.
Audiencias coincidentes
MMaughted Audiences permitirá a los profesionales del marketing conectar con aquellos clientes que ya tienen conocimiento sobre la empresa.
En general, son más eficaces a la hora de convertir visitantes en clientes, ya que conocen su empresa.
LinkedIn ofrece varios tipos de audiencias segmentadas.
Reorientación de sitios web
- Visitantes de la página de precios
- Visitantes de la página del producto
- lectores del blog
- Usuarios de prueba
- Usuarios que abandonan el carrito de compra (cuando corresponda)
También permite crear otras campañas que dependen de las acciones de los usuarios.
Ejemplo: Un visitante de la página "Funciones de CRM empresarial" que no reserve una demostración puede ver anuncios sobre casos de éxito de clientes y ofertas de consulta gratuita.
Segmentación de listas de contactos
Las empresas pueden cargar de forma segura listas de correo electrónico de clientes o clientes potenciales para contactar con sus contactos existentes en LinkedIn.
Los casos de uso comunes incluyen:
- Cultivar clientes potenciales cualificados para marketing.
- Venta adicional a clientes existentes
- Promoción de eventos para clientes
- Fomentar la asistencia a los seminarios web
- Segmentación de listas de empresas
Los equipos de ABM suben con frecuencia su lista de empresas objetivo.
Los anuncios de LinkedIn solo llegarán a los empleados de dichas empresas.
Esto resulta especialmente eficaz para los equipos de ventas empresariales centrados en una lista definida de cuentas de alto valor.
Uso de estrategias de ampliación de audiencia: ¿Es para usted?
LinkedIn ofrece una función llamada Expansión de audiencia que amplía automáticamente el alcance de tu segmentación para encontrar profesionales como los que has seleccionado.
Esta no siempre es la opción correcta.
Situaciones en las que sería útil ampliar la audiencia.
- Campañas para el reconocimiento de marca
- Promoción de contenido a gran escala
- Exploración de nuevos mercados
- Publicidad en la parte superior del embudo de ventas
Cuándo evitarlo
- Campañas de marketing basadas en cuentas
- Anuncio de reclutamiento
- Ventas de software empresarial
- Servicios profesionales altamente especializados
En cambio, si la precisión es más importante que la escala, en la mayoría de los casos será mejor dejar la expansión de la audiencia sin controlar para obtener un tráfico más relevante.
1. Presupuesto y tácticas de licitación
Lo primero que los anunciantes notan en los anuncios de LinkedIn es que suelen ser mucho más caros que las campañas similares en Meta o Google Display.
Pero podría ser erróneo estimar el rendimiento de los anuncios de LinkedIn basándose únicamente en su coste por clic.
Un solo contacto relevante procedente de una empresa vale mucho más que docenas de clics de baja calidad procedentes de otra red.
2. Establecer su presupuesto
Ideal para:
- Campañas en curso
- Generación continua de clientes potenciales
- Iniciativas de reconocimiento de marca
- Presupuesto de toda la vida
Un presupuesto vitalicio distribuye los gastos a lo largo de la duración de la campaña.
Ideal para:
- Conferencias
- Lanzamientos de productos
- Cómo elegir una estrategia de licitación
LinkedIn ofrece varias opciones de puja en función del objetivo de tu campaña.
3. Entrega máxima
LinkedIn realiza pujas automáticamente para generar la mayor cantidad de resultados posible dentro de tu presupuesto.
Recomendado para:
- Principiantes
- Datos históricos limitados
- Optimización automatizada
- Oferta manual
Los profesionales del marketing con más experiencia podrían optar por la puja manual para tener un mayor control sobre los costes.
Puja manual: Esta forma de puja será más efectiva si conoce la efectividad de campañas anteriores y los costos de adquisición permitidos.
4. Límite de costos
El objetivo de las pujas con límite de coste es aumentar las conversiones al máximo sin superar el coste medio deseado por resultado.
¿Es cara la publicidad en LinkedIn?
En comparación con muchas otras plataformas sociales, sí.
Sin embargo, unos costes más elevados no indican necesariamente un rendimiento deficiente.
Considere dos escenarios:
Campaña A
- Coste por clic: 3 dólares
- Tasa de conversión: 0.8%
Campaña B
- Coste por clic: 9 dólares
- Tasa de conversión: 11%
Aunque la campaña B cuesta tres veces más por clic, genera muchos más clientes potenciales cualificados.
Cuando hablamos de empresas B2B con un alto valor de vida del cliente, la calidad de los leads es mucho más importante que el número de clics.
¿Cómo crear tu primera campaña publicitaria en LinkedIn?
Existen varios métodos para crear una campaña a través del Administrador de campañas de LinkedIn.
Paso 1: Creación de un grupo de campaña
Un grupo de campaña te ayuda a organizar tus campañas en función de sus productos, clientes o programas de marketing.
Ejemplos:
- Generación de clientes potenciales en el primer trimestre
- Lanzamiento del producto
- Talleres en Línea
- Reclutamiento
Paso 2: crea una campaña
Dentro de cada grupo de campaña, seleccione:
- Objetivo de la campaña
- Audiencia
- Colocaciones
- Presupuesto
- Horarios
- Estrategia de licitación
Paso 3: Crea tu audiencia
Aplica filtros de segmentación relevantes sin reducir demasiado el público objetivo. En general, siempre es mejor tener un público objetivo bien definido que filtros innecesarios.
Paso 4: Creación de su anuncio
Dependiendo del formato seleccionado, cargue:
- Imágenes
- Videos
- Documentación
- Titulares
- Texto principal
- URL de destino
- Botones para llamadas a la acción
Es importante recordar revisar la campaña publicitaria tanto en la versión de escritorio como en la versión móvil antes de su lanzamiento.
Paso 5: Lanzamiento y análisis
No se recomienda realizar ningún cambio de inmediato.
Asegúrese de que haya tiempo suficiente para que sus anuncios tengan un rendimiento óptimo y usted pueda evaluar su eficacia.
Implementación de la etiqueta Insight de LinkedIn
La etiqueta LinkedIn Insight es básicamente un pequeño código JavaScript que se inserta en la página web para la medición y la creación de audiencias.
Soporta:
- Seguimiento de conversiones de sitios web
- Reorientación de visitantes
- Estadísticas de la audiencia
- Atribución de campañas
Sin la etiqueta Insight, su capacidad para medir lo que hacen los usuarios después de hacer clic en sus anuncios es limitada.
Beneficios
- Seguimiento de solicitudes de demostración
- Comprar medidas
- Crear audiencias de retargeting
- Analizar el comportamiento de los visitantes
- Mejorar la optimización de campañas
La instalación de la etiqueta Insight es una de las principales prioridades para las empresas de generación de leads antes de iniciar sus campañas.
Seguimiento de conversiones
Los clics por sí solos no determinan el éxito de una campaña.
En cambio, céntrese en los resultados empresariales.
Algunos ejemplos de conversiones significativas incluyen:
- Solicitudes de demostración
- Envíos de formularios de contacto
- Suscripciones al boletín
- Registros de prueba
- Compras
- Inscripciones a seminarios web
- Reservas de consultas
Analizar este tipo de acciones permite descubrir qué campañas, público objetivo y creatividades funcionan mejor para el desarrollo de la empresa.
¿Cómo crear anuncios en LinkedIn?
Incluso cuando la segmentación se realiza con precisión, un texto deficiente puede afectar negativamente al rendimiento.
Los usuarios de LinkedIn prefieren anuncios que les ayuden a solucionar sus problemas empresariales, no simples anuncios inflados.
Centrarse en los resultados
No escribas sobre las características del producto; habla sobre los resultados.
Débiles:
“Nuestro software incluye paneles de informes avanzados.”
Mejor:
“Ahorra hasta un 40 por ciento de tu tiempo con paneles de control automatizados diseñados para profesionales del marketing empresarial.”
Aquí tenemos el segundo ejemplo en el que la característica está vinculada al beneficio.
Aclarar los titulares
Ejemplos:
Genera más clientes potenciales B2B cualificados.
Simplifique el cumplimiento normativo empresarial.
Descubre cómo los mejores equipos de SaaS escalan más rápido.
Incluya una fuerte llamada a la acción
Guíe a los lectores hacia un único paso siguiente.
Ejemplos:
Descarga la Guía
Solicitar una demo
Regístrese Hoy
Empezar
Más información: Evite presentar varias acciones que compitan entre sí en el mismo anuncio.
Mejores prácticas para la creatividad de anuncios en LinkedIn
Incluso con el público objetivo y los objetivos de marketing ideales, una creatividad deficiente puede perjudicar la eficacia de la campaña publicitaria. La audiencia de LinkedIn está compuesta por profesionales que consultan su feed entre reuniones o para mantenerse al día sobre las novedades del sector. Tu anuncio debe transmitir su mensaje de forma eficaz sin resultar demasiado comercial.
Imágenes profesionales y de alta calidad.
Tus imágenes y vídeos deben complementar tu mensaje y no distraer la atención del mismo.
Algunas buenas prácticas son las siguientes:
- Utilice imágenes nítidas y de alta calidad.
- Mantén tu marca discreta pero clara.
- No se deben utilizar superposiciones de texto de forma excesiva.
- Los elementos visuales deben garantizar la compatibilidad con la página de destino.
En el caso de las campañas de marketing B2B, se deben utilizar fotografías reales de personas, productos y espacios de oficina, en lugar de imágenes de archivo.
Redactar textos que destaquen los beneficios.
Los profesionales buscan soluciones a los problemas empresariales. Presente el resultado que su público puede esperar.
En lugar de:
- Nuestra empresa también ofrece soluciones de generación de informes basadas en inteligencia artificial.
- Reduce el tiempo dedicado a las tareas de elaboración de informes hasta en un 40 % utilizando paneles de marketing basados en inteligencia artificial.
- Esta nueva versión del mensaje responde directamente a la pregunta implícita del cliente: "¿Qué gano yo con esto?".
Adapta la llamada a la acción al proceso de compra.
La llamada a la acción debe estar en sintonía con la etapa del proceso de compra en la que se encuentre el comprador objetivo.
Parte superior del embudo
- Más Información
- Descarga la Guía
- Lee el informe
Medio del embudo
- Mira la demostración
- Registrarse para el Webinar
- Ver estudio de caso
Parte inferior del embudo
- Solicitar una demo
- Comienza tu prueba gratuita
- Contactar Ventas
Pruebas de anuncios de LinkedIn mediante pruebas A/B
Muy pocos profesionales del marketing logran acertar a la primera, incluso con amplia experiencia. Las pruebas te ayudarán a descubrir qué funciona mejor con tu público objetivo.
Variables para las pruebas
Para obtener mejores resultados, pruebe solo una variable a la vez.
Las variables comunes incluyen:
- Titulares
- Texto introductorio
- Imágenes
- Miniaturas de vídeo
- Botones CTA
- Segmentos de audiencia
- Landing páginas
- Formularios de generación de leads
- Estrategias de oferta
Ejemplo
Campaña A: Título: Mejore la productividad de las ventas
Campaña B: Titular: Ayude a su equipo de ventas a cerrar más tratos
Dado que ambas campañas tienen el mismo público objetivo y los mismos gráficos, el único factor que podría haber causado alguna diferencia en el CTR es el titular.
Permitir tiempo suficiente para las pruebas
No realices cambios en cuestión de días ni con tan solo unos clics. Deja tiempo suficiente para que cada variación acumule impresiones y conversiones.
Medición del rendimiento de los anuncios de LinkedIn
Contar únicamente los clics te dará una percepción sesgada. Dependiendo de tu objetivo, otras métricas pueden ayudarte a medir el rendimiento de tus anuncios.
Métricas de conocimiento
Monitor:
- Impresiones
- Alcanzar hacia adelante
- Frecuencia
- Tasa de finalización de video
Estos indicadores muestran la eficacia con la que se está presentando su marca a su público objetivo.
Medida de compromiso
Pista:
- Tasa de clics (CTR)
- Tasa de participación
- Comentarios
- Acciones
- siguiente
Un alto nivel de interacción suele indicar que tu mensaje es relevante.
Métricas de conversión
- Costo por cliente potencial (CPL)
- Conversion rate
- Coste por adquisición (CPA)
- Clientes potenciales calificados
- Ingresos por oleoducto
- Retorno de la inversión publicitaria (ROAS)
Estrategias avanzadas de publicidad en LinkedIn
Una vez que tus campañas comiencen a producir resultados predecibles, puedes empezar a experimentar con algunos métodos avanzados.
Marketing basado en cuentas (ABM)
ABM se dirige a una lista explícitamente definida de clientes potenciales de alta calidad que usted ha seleccionado, en lugar de a todo el mundo.
Un ejemplo de proceso podría ser el siguiente:
- Sube tu lista de clientes potenciales de alta calidad.
- Diríjase a personas específicas dentro de estas empresas.
- Mostrar anuncios segmentados que sean relevantes para los desafíos que enfrenta su empresa/industria.
- Colabora con tu equipo de ventas para dar seguimiento a las acciones.
Funciona especialmente bien a la hora de vender software empresarial, servicios de consultoría y otros productos/servicios B2B costosos.
Campañas de embudo completo
En lugar de dirigirte a los clientes potenciales con un solo anuncio, acompáñalos durante todo el proceso.
- Concienciación
- vídeo educativo
- informe de la industria
Consideración
- Historia de éxito del cliente
- Comparación de productos
- Webinar
Decisión
- Consulta gratis
- Demostración del producto
- Página de precios
Este enfoque secuencial fomenta la confianza con el tiempo y puede mejorar las tasas de conversión.
Reorientar a los visitantes con alta intención de compra.
No todos se convierten en su primera visita.
Volver a dirigir la publicidad a los usuarios que:
- Visité las páginas de precios.
- Empecé a hacerlo, pero no presenté el formulario.
- Se descargó un recurso.
- Me registré para un seminario web.
- Vi un alto porcentaje de un video.
Es probable que esto se traduzca en altas tasas de conversión, ya que ya han mostrado interés.
Tendencias en los anuncios de LinkedIn
Está en constante cambio y evolución, por lo que los profesionales del marketing deben estar siempre al tanto de las nuevas funciones.
Algunas tendencias importantes son:
- Mayor uso de la optimización de campañas basada en IA.
- Mayor importancia otorgada a los datos propios.
- El uso de vídeos y contenido de formato corto.
- Mayor personalización de los anuncios.
Mayor integración con sistemas CRM y software de automatización de marketing.
El desarrollo continuo de campañas de liderazgo de opinión dirigidas por ejecutivos y expertos en la materia.
Los anunciantes que adopten estos cambios y sigan siendo relevantes obtendrán los mejores resultados en el futuro.
Lo que dicen los expertos
- Antes de diseñar tu campaña, define primero tu objetivo comercial.
- Céntrese más en la calidad de los clientes potenciales que en los clics.
- Asegúrese de que la creatividad de su anuncio esté alineada con la función laboral y los problemas de su público objetivo.
- Agregue la etiqueta de LinkedIn Insight antes de ejecutar las campañas.
Recomendaciones profesionales
- Utilice formularios de generación de clientes potenciales para ofertas que impliquen poca fricción.
- Evite combinar diferentes sectores o funciones al segmentar su público objetivo.
Errores Comunes que se deben Evitar
- Tener un público amplio.
- Utilizando mensajes genéricos.
- Ignorando la experiencia del usuario móvil.
- Optimizar para obtener clics en lugar de conversiones.
- No probar las variaciones creativas.
- Descuidar las evaluaciones del desempeño de las campañas.
- Lista de verificación para el lanzamiento de anuncios de LinkedIn
Lista de verificación para el lanzamiento de anuncios de LinkedIn
✔ Define el objetivo de tu campaña.
✔ Instala la etiqueta de LinkedIn Insight.
✔ Configurar el seguimiento de conversiones.
✔ Investiga a tu público objetivo.
✔ Cree segmentos de audiencia.
✔ Seleccione el formato de anuncio más apropiado.
✔ Crea imágenes impactantes.
✔ Redacta textos claros y centrados en los beneficios.
✔ Añade una llamada a la acción contundente.
✔ Verificar las URL de destino.
✔ Prueba tu página de destino.
✔ Revisa la adaptabilidad a dispositivos móviles.
✔ Definir presupuestos y estrategia de licitación.
✔ Lanzar la campaña.
✔ Supervise el rendimiento con regularidad.
✔ Realizar pruebas A/B.
✔ Actualiza el contenido creativo cuando disminuya la interacción.
Envolviéndolo
Las campañas publicitarias en LinkedIn se encuentran entre las mejores opciones disponibles actualmente para llegar a profesionales, responsables de la toma de decisiones y compradores empresariales en todas las fases del proceso de compra. Si bien la plataforma suele ser más costosa que otras redes sociales en términos de presupuesto publicitario, su segmentación profesional, los datos de audiencia propios y la sólida generación de leads son muy valorados por los anunciantes B2B.
Para desarrollar una campaña eficaz, es fundamental comenzar con objetivos, público objetivo y materiales creativos claramente definidos, así como un seguimiento preciso de las conversiones. Tras esta fase inicial, las pruebas y la optimización de la campaña contribuirán a mejorar el rendimiento del anuncio.
Dependiendo del objetivo de marketing, ya sea reclutar personas con talento o dar a conocer un nuevo producto, LinkedIn ofrece los medios para llegar al público adecuado.
Preguntas frecuentes
1. ¿Merece la pena invertir en anuncios de LinkedIn?
Depende de a quién le vendas. Para B2B, reclutamiento, consultoría y productos de alto precio, generalmente sí. Los CPC son altos, fácilmente entre 6 y 12 dólares, mucho más que Facebook. Pero estás pagando por una segmentación precisa que nadie más ofrece.
2. ¿Cuánto cuestan los anuncios de LinkedIn?
No hay un número fijo. El reclutamiento y la tecnología cuestan más porque todos pujan por los mismos puestos. El B2B de nicho es más barato, hay menos competencia. Pero deja de obsesionarte con el CPC. "Un clic de 15 dólares que se convierte en cliente es mejor que un clic de 3 dólares que no lleva a ninguna parte".
3. ¿Qué formato de anuncio de LinkedIn genera los mejores resultados?
Depende de la etapa del embudo de ventas. El contenido patrocinado genera notoriedad. Los formularios de generación de leads facilitan las conversiones y se autocompletan desde los perfiles, lo que aumenta las tasas de finalización. Los vídeos captan mejor la atención que las imágenes estáticas. Los anuncios conversacionales se asemejan a un mensaje directo y precalifican bien a los leads.
4. ¿Cuál es mejor? ¿Anuncios de LinkedIn o anuncios de Google?
Son funciones distintas. Google encuentra a personas que ya están buscando una solución. LinkedIn te pone en contacto con la persona adecuada incluso antes de que la busque. Ninguna reemplaza a la otra. Las buenas estrategias B2B utilizan ambas: Google para compradores potenciales y LinkedIn para generar una cartera de clientes potenciales que aún no existe.
5. ¿Qué sectores se benefician más de los anuncios de LinkedIn?
Tecnología, software como servicio, consultoría. En realidad, no se trata del sector, sino de si tu comprador tiene un puesto de trabajo específico. Si puedes describir el rol y la antigüedad de tu cliente ideal, LinkedIn puede encontrarlo.
6. ¿Pueden las pequeñas empresas utilizar los anuncios de LinkedIn?
Sí. Eso de que se necesita un presupuesto enorme es un mito. Lo que cuenta es la precisión, la especificidad y una buena oferta. Una campaña precisa de 500 dólares al mes siempre será más efectiva que una campaña desorganizada de 5,000 dólares al mes. El tamaño del presupuesto no importa tanto como su uso.
7. ¿Qué es la etiqueta Insight de LinkedIn?
Un fragmento de código para el seguimiento de tu sitio web. Permite el seguimiento de conversiones, el retargeting, la obtención de información sobre la audiencia y la atribución a tus campañas. Sin él, solo ves clics, como si tuvieras una tienda sin caja registradora.
8. ¿Cuánto tiempo debería durar la campaña?
Más tiempo del que resulta cómodo. El algoritmo necesita datos reales para optimizarse correctamente. Si cambias las cosas demasiado pronto, estarás reaccionando al ruido. Cada cambio importante también lo obliga a reaprender, lo que puede perjudicar el rendimiento justo cuando crees que lo estás solucionando. Pruebas pequeñas, bien. Reestructuraciones importantes demasiado pronto, no.
9. ¿Debería usar los formularios de generación de leads de LinkedIn?
Si quieres ofrecer contenido restringido, libros electrónicos, seminarios web o demostraciones, sí. El autocompletado solo requiere dos toques y no es necesario escribir todo; por lo tanto, las conversiones aumentan. La desventaja es que, con la facilidad de uso, se introducen algunos clientes potenciales con baja intención de compra, lo que afecta a la puntuación de clientes potenciales.
10. ¿Con qué frecuencia debo actualizar mis anuncios?
No hay un horario fijo. En su lugar, observa el CTR y las conversiones. Si empiezan a bajar sin que hayas cambiado nada, es señal de fatiga. Las audiencias pequeñas se cansan rápido y necesitan refrescarse con frecuencia. Las audiencias más grandes duran más. Cuando la frecuencia supera las 3 o 4 veces por persona, suele ser momento de ser creativo.
